RSS icon Telegram icon
2к+
Право 0 723 11 авг, 2020

Стоит ли риэлтору настаивать на заключении эксклюзивного договора?

Агенты по недвижимости с 5-летним опытом утверждают, что собственники продают недвижимость на 10% дороже, если работают с риэлтором заключив эксклюзивный договор. При этом большинство риэлторов сталкиваются с проблемами при составлении подобных документов и не находят нужных аргументов для убеждения собственника их заключить. Самое время разобраться в тонкостях эксклюзивного договора и начать эффективно работать.
Стоит ли риэлтору настаивать на заключении эксклюзивного договора?


Разберемся в терминах


Сперва давайте определим такое понятие как эксклюзивный договор - это специальный документ, оформленный в письменном виде в произвольной форме, который определяет условия работы риэлтора или риэлторского агентства с продавцом конкретного объекта недвижимости. В случае заключения такого договора клиент обязуется отдать права продажу только одному риэлтору, а тот в свою очередь обязуется решить вопрос о продаже недвижимости.

Эксклюзивным называется договор потому, что его составление подразумевает под собой исключительное право на продажу недвижимости, а значит клиент больше не сотрудничает с другими агентствами или частными риэлторами. 


Преимущества договора


Заключение договора гарантирует получение прибыли от проделанной работы. Все расходы на рекламу окупятся при продаже недвижимости и получении комиссии, а у собственника, по условиям, не будет возможности скрыть негативные факты про объект, из-за которых сделка может сорваться в последний момент. 

Условиями договора исключается работа с другими агентствами, означает отсутствие конкуренции на рынке и предложение уникального объекта, что также повысит общие продаже компании.

Хорошие отзывы. Эксклюзив выгодный, в первую очередь, для собственника и защищает его интересы. В районе 70-80% сделок успешно совершаются в первые 3 месяца сотрудничества и удовлетворяют все пожелания собственника недвижимости, а значит он с удовольствием делится со своими знакомыми положительными отзывами и качеством работы агентства.


Недостатки подписания договора


Недостатков для риэлтора значительно меньше, чем преимуществ. Первая сложность - это убедить клиента, что для него это также выгодно, как и для агентства. В Украине люди с опаской относятся к заключению договоров, в целом, тут предстоит большая и грамотная работа с осветлением всех положительных моментов обитаемых при подписании.

Заключив договор риэлтор берет на себя обязанность быть всегда на связи со своим клиентов, а запросы могут разнообразные и даже ночью. Такой формат коммуникации может доставлять неудобства, особенно, привыкшим в чётким рабочим графикам.


Что сказать клиенту?


Преимущества договора для риэлтора - очевидны.  Прежде клиент будет принимать решение нужно ему это или нет - стоит объяснить, чем это будет выгодно, в первую очередь, для него. 
 
  • Обеспечение  продажи квартиры. Агент обязуется рекламировать объект, для продавца это шанс заключить сделку в максимально короткие сроки. Риэлторы после подписания договора распространяют информацию о квартире среди своих коллег, это также повышает шансы на ее продажу. Неоспоримый плюс - отсутствие общения с потенциальными покупателями и другими риэлторами.
  • Реальная, профессиональная оценка стоимости квартиры, учитывая состояние ремонта и местоположение. Для этого требуется специфический опыт и квалификация, которыми владелец квартиры не обладает. Это заметно по многим объявлениям с переоцененными квадратными метрами. 
  • Надежность. Заключая сделку с риелтором или агентством недвижимости, клиент уверены в том, что представитель на рынке недвижимости заинтересован в надежности и безопасности сделки, ведь от этого зависит его гонорар.
 

Надо сначала "продать" клиенту себя как профессионала - чтобы он захотел с тобой работать, потом объяснить преимущества для него договора перед его отсутствием и эксклюзивного договора перед не эксклюзивным. Решить для себя (во время обсуждения этих моментов), хочу ли я с этим клиентом подписывать Экс, и тогда уже предлагать.


Кроме преимуществ договора не менее важно убедить клиента в своем профессионализме ведь именно это может стать решающим фактором в принятии решения. 

Собственнику необходимо "продать" 2 вещи:
- саму идею риэлторской услуги
- себя, как профессионала
Основная ошибка - пытаться продать услугу, не установив определенный уровень доверия к себе, как к человеку и профессионалу.

 


Как заключить эксклюзивный договор?


Определяющим фактом является отсутствие в законодательстве понятие “договор с риэлтором”. Исходя из этого, единой типовой формы такого вида договора не существует. У работы в риэлторском агентстве есть преимущество в виде  юридического отдела, который составит типовой эксклюзивный договор.  Чаще всего за основу берется договор предоставления услуг, в который добавляют необходимые пункты.

Стандартный договор должен состоять из следующих пунктов: предмет договора, им выступает продаваемый объект недвижимости; обязательства заказчика; обязательства исполнителя; срок действия договора и ответственность сторон.

Помимо договора оформляются еще сопутствующие документы - приложения: декларация прав собственности заказчиков на принадлежащую им недвижимость и свидетельство о принятии соответствующих документов на хранение.  По желанию эта информация может быть включена в основной договор в качестве отдельных пунктов.

Союз специалистов по недвижимости Украины разработали типичный рекомендованный договор с риэлтором и риэлторским агентством, с которыми можно ознакомиться по ссылке. У вас есть возможность использовать его, либо составить уникальный на свое усмотрение.


Стоит ли настаивать?


Ознакомившись со всеми преимуществами, недостатками и нюансами оформления эксклюзивного договора, можно сделать однозначный вывод - настаивать на заключении договора ни в коем случае нельзя. Таким образом клиент только усомнится в профессионализме риэлтора и точно не захочет с ним работать. 


Стоит ли риэлтору настаивать на заключении эксклюзивного договора?
Понравилась статья — поддержи автора журнала Rielto.pro и поделись статьей в соц.сетях!

Бизнес-журнал для брокеров, риэлторов и руководителей

Советуем почитать
Комментарии