С молотка, или как работает покупка недвижимости через торги

Аукционный метод весьма результативен всегда, а особенно — в период мирового кризиса. С его помощью можно продать быстро и дорого. То что нужно. Торги помогают определить реальную рыночную стоимость и реализовать жилье по максимально возможной цене на данном сегменте. И, что не менее важно, заключить сделку в предельно сжатые сроки. 
Использование торгов для реализации имущества должников или банкротов — классика жанра. Здесь аукцион является безальтернативным инструментом. 
Сегодня же речь пойдет о другом. Мы поговорим о публичных торгах как об универсальном методе реализации недвижимости. О так называемой “аукционной технологии” — маркетинговой тактике родом из Америки. 

Аукцион — не только для антиквариата

Торги в контексте недвижимости — это организация риелтором хозяина жилья демонстраций имущества среди заинтересованных покупателей для заключения наиболее выгодной сделки. 
Объект выставляется на продажу по сравнительно низкой цене — в этом и есть смысл. Такое предложение, разумеется, не может не вызвать интерес у целевой аудитории. После грамотно выстроенной коммуникационной стратегии осуществляются переговоры и торги по увеличению стоимости объекта. Это дает возможность определить, кто из претендентов действительно заинтересован в квартире, а значит — кто готов заплатить больше. Побеждает тот, кто отдает больше всех денег. Эмоции берут верх, и объект уходит условно “с молотка” максимально выгодно для продавца. Классика жанра. 
Нельзя сказать, что этот метод пользуется огромной популярностью на рынке недвижимости. Но и списывать его со счетов точно не стоит. Конкретной статистики нет, но и без нее можно утверждать, что с помощью этого инструмента сегодня заключается лишь небольшой процент сделок. Это обусловлено определенными тенденциями рынка, нашим менталитетом, а также отсутствием фактора эксклюзивности в контексте приобретения жилья.

За и против: две стороны медали

Как показывает практика, среди риелторов встречаются как ярые поклонники такого формата заключения купли-продажи, так и те, в чьих глазах этот метод выглядит чуть ли не как мошенничество.
Что касается сторон сделки, то здесь недовольства нередко встречаются среди покупателей. И это неспроста. Потенциальный претендент на квартиру рассчитывает приобрести ее за указанную в объявлении стоимость. На деле же выясняется, что объектом заинтересован кто-то еще, и цена начинает расти как на дрожжах. С одной стороны, людей понять можно. Согласитесь. Но с другой — весьма странно надеяться на покупку ликвидного жилья за низкую цену, прекрасно зная рыночную оценку этого объекта. Не находите?
Именно присутствие вот такого фактора недоверия обосновывает важность посреднической деятельности в этом процессе. Риелтор должен выступать гарантом надежности и порядочности.

Поэтапно: как это работает?

Этап 1. Между собственником коммерческого или жилого объекта недвижимости и агентом заключается эксклюзивный договор о реализации имущества. Не всегда так. Но в большинстве случаев. 
Этап 2. Выбирается стратегия ведения торгов. Первый вариант — чистый аукцион, когда целью продавца является выбор самого “денежного” предложения. Второй — метод наилучшего предложения. Таковым может стать предложение покупателя отдать всю сумму сразу или, например, выплатить деньги быстрее других претендентов. 
Этап 3. Определяется стартовая стоимость объекта (как правило, рыночная цена), которая указывается в рекламном объявлении. С нее и начинаются торги. Помните: слишком заниженная стоимость создаст никому ненужный ажиотаж, а завышенная не оправдает ожиданий собственника.
Этап 4. Строится грамотная рекламная кампания, осуществляется выход на ЦА и поиск потенциальных покупателей. Как правило, в месседже присутствует упоминание, что объект продается через торги. Привлекается как можно большее количество желающих, и проводятся показы объекта.
Этап 5. Принимаются оферты от претендентов, и проводятся аукционные переговоры среди заинтересованных лиц. 
Скорее всего, покупатель даже не увидит других участников торгов. Это и является особенностью квартирных аукционов. Как правило, торги проходят в телефонном режиме: претенденту на жилье просто звонят и спрашивают, сколько он готов заплатить. Затем говорят, что на такую цену (или даже выше) желающий уже есть, и предлагают заплатить больше. Аукцион может проводиться и с открытыми торгами, в присутствии всех претендентов. Но такое встречается довольно редко. В любом случае реализация осуществляется в условиях повышенного конкурентного спроса. 

Кому это выгодно? Всем! 

Торги по недвижимости — технологически процедура очень сложная. Но правильно организованный и проведенный аукцион абсолютно всегда обоюдно-выигрышная маркетинговая технология для каждой стороны сделки. Собственник быстро и выгодно реализовывает недвижимость, а покупатель получает реальную инвестицию по объективной рыночной стоимости.
Аукционный метод продажи недвижимости, прежде всего, нацелен на создание прочных и длительных отношений между агентами, на снижение враждебной конкуренции на рынке. А выгоды от использования этой маркетинговой технологии получают все.
Во-первых, это быстро. Во-вторых, это выгодно. Каждый получает то, что он хочет: покупатель — желаемое жилье, продавец — желаемую сумму средств. Или даже больше.
Что касается риелтора, то его выгоды заключаются в: 

• гарантированном комиссионном вознаграждении;
• успешном закрытии купли-продажи — быстро и прибыльно;
• существенном улучшении имиджа путем завершения сделки в интересах всех ее участников. 

Почему это работает?

Методика хоть и не слишком распространена, но достаточно эффективна. Во-первых, технология рассчитана четко на ЦА, а это значит, что происходит фильтрация потенциальных покупателей. Во-вторых, этот инструмент значительно повышает ценность предложения за счет конкурентности, а значит — и интерес среди претендентов. 
В чем же главный секрет успеха? В психологии. В эмоциях, азарте и стремлении каждого получить желаемое. Став участником торгов, человек на подсознательном уровне уже готов к тому, чтобы купить этот объект. Более того, он видит, что на жилье есть реальный спрос, поэтому активизируется и сражается до последнего.
Аукционный метод использует очень рабочую тактику: ограниченность предложения и высокая конкуренция. Задача риелтора — провести торги так, чтобы все участники захотели обратиться к нему снова. 
Используйте передовой зарубежный опыт в своей деятельности и помните, что хороший риелтор — это всегда новатор. 
Удачи!