Как продать квартиру дороже: 20 советов риэлтору, которые реально работают

Лишь в 2% случаев удается реализовать недвижимость по завышенной стоимости. Для этого нужно знать правила игры и уметь преподнести цену как рыночную, которая обусловлена спросом, а не прихотью риэлтора. И сегодня поговорим о том, как это сделать. 

1. Выбор стратегии.

Работа с ценой — главное оружие риэлтора. Определив реальную рыночную стоимость объекта, переходим к выбору стратегии завышенной или заниженной цены. Как ни странно, обе они направлены на то, чтобы продать подороже. 

Как это работает? В первом случае цена искусственно и необоснованно завышается в расчете на торг. Клиент понимает, что получает дешевле то, что стоило дорого. И платит. Занижает же цену риэлтор намеренно для изучения спроса. Если таковой имеется, то стоимость постепенно повышается и повышается под предлогом ажиотажа. 

2. Правильное объявление и грамотная реклама.

Оформление объявления — это первый шаг, от которого зависит как успешность сделки, так и цена вопроса. Информация должна быть полной и конкретной, данные — однозначными, а описание — подробным.



Разработайте четкую стратегию продвижения, работайте по чек-листу запуска рекламной кампании и привлекайте максимальное количество инструментов: партизанский маркетинг и знакомство с бабушками у подъезда, профессиональные сайты и доски объявлений, наружная реклама и обход соседей, публикации в соцсетях и контекстная реклама. Так вы получите максимальный отклик по объекту. Для его продажи в наименьшие сроки и по наивысшей цене. 

3. Кстати, о фотографиях.

Изображения — это портрет квартиры. Они должны быть профессиональными, качественными и привлекательными, а главное — соответствовать реальности. Никаких отражений в зеркале, беспорядка на заднем фоне, сильной ретуши. Правильно поставленный свет, ровный горизонт, удачный ракурс и гармонично выстроенный кадр увеличивают привлекательность жилья. А следовательно, и готовность покупателя заплатить за него больше. 

4. Красивая упаковка.

Предпродажная подготовка квартиры — это то, на что риэлтор может и должен повлиять. Объективно оцените недвижимость профессиональным взглядом и подумайте, как сделать ее красивее, выигрышнее, дороже. Вы должны дать собственнику рекомендации, как поднять ликвидность жилья и преподнести его лучше, чем у конкурентов.  Генеральная уборка или косметический ремонт, вывоз старой мебели или небольшая перестановка, замена розеток или дверных ручек, создание нейтрального фона или добавление декора — устраните эстетические дефекты по максимуму. 
Не забывайте, что первое впечатление решает.

5. Всему свое место.

Если хлам и старые вещи точно следует отвезти подальше, то вот дорогой диван и новый кондиционер увозить не спешите. Попросите хозяина оставить имущество, помогите ему оценить его стоимость и смело прибавляйте это к цене. На всякий случай. 

Часто клиенты готовы переплатить за квартиру “под ключ”, в которую можно сразу заселяться. Кто-то делает это из соображений экономии времени, а кто-то денег — люди понимают, что за телевизор или дизайнерскую кровать в магазине они заплатят в разы больше. А для вас это отличная возможность просить больше денег. 

6. Квартира начинается с подъезда.

Приведите его в порядок. Бывают случаи, когда клиенту выгодно потратиться на ремонт в парадном, чтобы потом продать квартиру значительно дороже рыночной стоимости. Если такой необходимости или возможности нет, достаточно будет убрать подъезд, привести в порядок лифт, проветрить площадку, вкрутить яркую лампочку и поставить цветы на подоконник. 

7. Встречают по одежке.

Умение грамотно провести день открытых дверей — важнейший скил хорошего риэлтора. При выборе человек обращает внимание не только на то, что вы показываете, но и на то, как вы это делаете. 

Знакомство с квартирой начинается с дороги к ней. Встретьте покупателя у метро (если дом сложно найти) или у подъезда. Выиграйте время и пройдитесь вместе. По пути вы сможете “сгладить” углы, немного узнать человека и понять, чего он хочет. Продемонстрируйте квартиру так, чтобы покупатель ее запомнил. И не только запомнил, но и захотел вернуться. Помните: эмоциональная составляющая не менее важна, чем рациональные факторы. И так всегда. 

8. Работа с покупателем.

Будьте психологом, профессионально стройте разговор и будьте готовы ответить на любой вопрос: в каком году был построен дом, кто жил в квартире раньше, чем занимаются соседи сверху, какая площадь спальни. Уход от ответа, незнание или недосказанность уж точно не сыграют вам на руку и приведут к тому, что покупатель захочет скидку. 

9. На шаг впереди.

Чтобы не затягивать сделку и повысить лояльность покупателя, позаботьтесь о юридической чистоте квартиры и приведите все документы в порядок заранее. Покупатель всегда согласен переплатить за готовую документацию, лишь бы скорее заключить сделку. Между двумя похожими предложениями, предпочтение будет отдано варианту с собранными документами. Даже если эта квартира будет дороже. Что нам, собственно, и нужно. 

10. “Вселите” покупателя.

А значит, выпишите предыдущих собственников. Так вы не только подтвердите серьезность намерений продавца, но и значительно ускорите процедуру. Свободное во всех смыслах жилье всегда имеет конкурентное преимущество на рынке недвижимости. И всегда стоит дороже.
 

11. Эмоциональная связь.

Ваша задача — вызвать личную симпатию, которая перенесется на объект. Изучите социальные сети потенциального покупателя и узнайте его невысказанные предпочтения. Например, если клиент души не чает в своем четвероногом друге, захватите “случайно” на встречу своего бигля. Настоящий профессионал может поднять цену выше рыночной, оценив потребности покупателя, о которых последний даже не говорил. 

12. Изучите район.

Инфраструктуру микрорайона вы должны знать так, будто прожили там десяток лет. Или даже лучше. Посчитайте, сколько минут идти от квартиры до остановки быстрым шагом, а сколько прогулочным. Где можно припарковаться, как далеко находится магазин или кинотеатр, школа или садик, парк или тренажерный зал. 



И главное — апеллируйте к положительным сторонам района. Такие есть везде, а задача хорошего риэлтора — увидеть их. Всегда свободные места на парковке, шаговая доступность к метро, озеро или классный ТРЦ рядом с домом помогут вам накинуть несколько процентов к стоимости жилья. И сделать это обосновано. 

13. Раз, два, три… продано!

Если реализуемый объект пользуется повышенным спросом, устройте между претендентами аукцион. Это отличная возможность повысить стоимость квартиры, играя на эмоциях покупателей. Такой прием подогревает интерес на фоне конкуренции и работает на практике отлично.  
Если риэлтор грамотно стимулирует спрос, покупатели сами готовы торговаться и предлагать цену выше. На аукционе жилье реализуется дороже всегда. Иногда на 10%, а иногда на 80%.
 

14. Иллюзия конкуренции или фальшивый конкурент.

Хорошо, если квартира действительно пользуется спросом. А если нет? Создайте впечатление, что это так. 

Продать квартиру подороже можно с помощью подставных покупателей. Пусть они присутствуют при просмотре или стоят под подъездом в нужный момент и обсуждают, как им понравилась квартира. Или же просто сообщите клиенту о наличии второго (пусть даже вымышленного), который предлагает такую же цену. В большинстве случаев покупатель сам предложит больше, чтобы квартира досталась ему. Так вы создадите конкуренцию. Пусть даже искусственно. А вот стоимость вы завысите реально.  

15. Показать преимущества.

Не только показать, но и рассказать. Не стоит рассчитывать на то, что покупатель сам увидит парк рядом с домом или оценит потрясающий вид из окон. Проговаривайте все и делайте правильные акценты.
 
Если перед вами молодожены с малышом, расскажите о прекрасном внутреннем дворике и о том, что в коридоре отлично помещается коляска. Если покупку совершает пожилая пара, сделайте акцент на мирных и тихих соседях. Ремонт под ключ, стильная планировка, ухоженный подъезд — да, это все видно. Но не постесняйтесь лишний раз подчеркнуть. Это ваша работа. 

16. Особенности — это выгоды.

Узнайте, живут ли в доме депутаты, звезды, актеры. Особенно хорошо это работает, когда покупатель ищет элитное жилье. Наличие таких соседей подчеркивает престижность дома и статусность района в целом. 



Кстати, кому-то может быть принципиальным наличие окна в ванной комнате, например. А здесь такое как раз имеется. Делайте на этом акцент, подстраивайтесь под потребности клиентов, правильно продавайте особенности и смело поднимайте цену. 

17. Замаскировать недостатки.

Вы не сможете переселить шумных соседей или изменить вид из окон, но есть маленькие хитрости, которые вам в этом помогут. 

Показывать поздним вечером жилье, выходящее на теневую сторону, точно не стоит. Договоритесь о просмотре в первой половине дня, включите свет и раскройте шторы. Глубина и просторность помещения меняются кардинально. А если из окон видна стройка, пригласите покупателя вечером, когда это не так бросается в глаза. Ведь стройка скоро закончится, а второго шанса произвести первое впечатление у вас не будет. 

18. Смело поднимайте цену, если нет альтернатив.

Если у вас нет конкурентов, за ваше предложение отдадут любые деньги. Все просто. Стоимость объекта напрямую зависит от спроса. Кто-то ищет квартиру именно в этом доме, например, потому что здесь живут друзья семьи. Вы должны узнать это и смело поднимать ценник на 10-15%. 

19. Клиентоориентированность.

Применяйте индивидуальный подход, экономьте время покупателя, повышайте его лояльность, приезжайте раньше, будьте на два шага быстрее, делайте больше, чем от вас ожидают. 

20. Не заработком единым.

Последнее, но не менее важное. Не забывайте, что вы не только продаете и зарабатываете, но и помогаете людям решить жилищный вопрос. Любите свою профессию, любите недвижимость, получайте удовольствие от работы и от общения с людьми. Цените и уважайте своих клиентов, не старайтесь обмануть, слушайте и искренне помогайте. 

Не опускайтесь до черных технологий, откровенного обмана и хитрых уловок. Будьте культурным и тактичным, не навязывайте свои услуги и полностью отрабатывайте свои деньги. Разбирайтесь в недвижимости лучше, чем кто-либо, не старайтесь заключить сделку любой ценой, работайте в интересах клиентов. И все обязательно получится.